春節(jié)臨近，電商平臺上可供選擇的年貨品種繁多、品牌不一。消費者打開各大電商的年貨平臺，沖眼而來是數(shù)以萬計的生鮮干貨、糖果零食、酒水飲料，讓人玲瑯滿目，無從下手。許多無用消費信息的大量攝入，讓消費者倍感疲倦。買瓜子還是花生、買進口還是國產(chǎn)、買原味還是五香，讓選擇恐懼癥患者直呼受不了。如何根據(jù)消費者消費行為，有效縮短選購路徑，選擇到更適合自己的商品，是電商平臺需要解決的問題。
從零售三個維度看消費需求的轉(zhuǎn)變
零售有(人，貨，場)三個維度，線下商城和傳統(tǒng)電商都是“人找貨”模式：等“人”到“場”，展示“貨”給他/她看，即“人”確定，“貨”在“場”中的變化，包括商品分類、商品搜索、商品場景化展示等。
與電商相比，線下商城的服務(wù)范圍是周邊幾公里，一般是賣場較大、貨品較少，顧客較少，顧客需要走到賣場才能購物，所以賣場運營成本高，顧客時間成本高，而且可選品類有限。如今電商品類豐富，顧客也可以足不出戶，但也暴露出新的問題，如賣場配送成本高，顧客選擇成本高，生鮮、商超品類對時效要求高，交易流程復(fù)雜等。“人找貨”模式共同問題是，“貨”被動觸達“人”，商家限時銷售商品(如促銷)時，可能目標(biāo)人群沒進場。
京東“貨找人”模式數(shù)據(jù)架構(gòu)
京東采用“貨找人”模式，小場少貨面向小眾人群。通過實時挖掘價值商品，利用京東小哥觸達用戶，做到連接線上與線下，將物流、數(shù)據(jù)與技術(shù)完美結(jié)合。賣場主要特點包括：貨找人，讓價值好貨主動觸達客戶；線上線下結(jié)合，借助小哥，讓用戶省心；實時營銷，實時發(fā)掘價值商品；未買先送，利用大數(shù)據(jù)，提前布貨。
所謂“價值好貨”，就是用戶有需求，并且感知的商品價值大于價格。例如，平時商品的價值與價格相等，當(dāng)商家品牌推廣做促銷時，一般會降價時，讓用戶感知的商品價值高于價格。這個時候商家關(guān)心的是如何找到目標(biāo)用戶人群。
“貨找人”模式在京東有得天獨厚的優(yōu)勢。“倉配”是京東核心優(yōu)勢資源，配送小哥每天會觸達幾百萬用戶，他們的職業(yè)特點是“貨找人”：拿線上賣出的貨，送給線下的購買者。小哥賣場通過“貨找人”的方式，能讓價值好貨主動觸達用戶。小哥送貨時，除了送用戶下單的貨，也可以“未買先送”，帶用戶或小區(qū)可能買的貨，觸達更多的用戶，充分發(fā)揮小哥價值，給用戶提供極致的服務(wù)。
從數(shù)據(jù)架構(gòu)看，“京東小哥智能賣場”在智慧層：數(shù)據(jù)層收集到的各種數(shù)據(jù)，在信息層的數(shù)據(jù)倉庫中按不同主題組織，知識層(京東大腦)再加工形成用戶畫像、小區(qū)畫像和知識圖譜等用戶維度的知識，幫助了解用戶的購物行為、習(xí)慣、興趣愛好、購物心理，以及小區(qū)品牌傾向、購物風(fēng)格、購買能力等知識，最后在智慧層結(jié)合業(yè)務(wù)，幫助小哥通過專屬二維碼或服務(wù)號主動觸達用戶。
“京東小哥智能賣場”背后的技術(shù)
京東小哥智能賣場采用“貨找人”模式，重點是“人”維度的組織，如用戶分類、小區(qū)畫像等，以及保障數(shù)據(jù)實時精準(zhǔn)的Jingoo實時計算平臺。
小區(qū)畫像技術(shù)：由于房價、地域、人群等因素，居民小區(qū)被天然劃分成一些購買能力相近的人群集合。京東作為國內(nèi)最大的自營電商，擁有中國電商領(lǐng)域最完整、最精準(zhǔn)、價值鏈最長的數(shù)據(jù)。通過大數(shù)據(jù)平臺挖掘出各小區(qū)的價值高低和購買偏好，對精準(zhǔn)營銷、推薦搜索、拓展新用戶、地推指導(dǎo)等營銷活動都很有幫助。比如說新用戶或在京東較少下單的用戶，如果住在高檔小區(qū)，即使他在京東只買過一包榨菜，也可以推斷他為潛在高購買能力人群。
用戶分類算法：傳統(tǒng)基于用戶特征并利用機器學(xué)習(xí)實現(xiàn)聚類的方法在特征提取階段面臨挑戰(zhàn)，并且這種“黑箱”方法不利于業(yè)務(wù)方專家知識的介入。本項目提出了一種基于二部圖中的社區(qū)劃分實現(xiàn)用戶聚類的方法，具體細節(jié)如下：首先建立用戶-商品品類為節(jié)點的帶權(quán)重的二部圖，以一個節(jié)點為單一社區(qū)進行初始化；第一步在局部找到需要合并的節(jié)點，第二步將同一個社區(qū)的節(jié)點合并形成超節(jié)點組成的粗粒度的網(wǎng)絡(luò)，循環(huán)第一步直到優(yōu)化目標(biāo)不變；在此基礎(chǔ)上，將層次聚類算法應(yīng)用于平衡二部圖，實現(xiàn)多分辨率下的用戶-商品社區(qū)劃分。這一方法能夠在不同粒度上同時對用戶和商品品類進行劃分，既能反應(yīng)用戶對不同品類購物傾向性的差異，又能對具有相似購物習(xí)慣的用戶進行聚類。
Jingoo實時計算平臺：借助Jingoo實時計算平臺提供的數(shù)據(jù)和技術(shù)支撐，小哥賣場能將商城實時熱點信息，快速分析并呈現(xiàn)給用戶。小哥賣場還具備強大的數(shù)據(jù)可視化功能，能精確分析每群人、每個商品、每個坑位的實時瀏覽、加購和下單變化情況。Jingoo平臺每天實時接入百億條點擊流信息，快速與訂單數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)、地址數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)做關(guān)聯(lián)分析。
關(guān)于數(shù)據(jù)安全方面，一方面，京東小哥智能賣場將應(yīng)用層與數(shù)據(jù)層隔離，由計算分析平臺主動將分析結(jié)果同步給應(yīng)用層，前端應(yīng)用不直接訪問生產(chǎn)數(shù)據(jù)；另一方面，對選擇的商品類目范圍做嚴(yán)格限制，不涉及敏感數(shù)據(jù)。
未來，創(chuàng)建“貨找人”的新渠道
訂購模式，降低線上交易復(fù)雜度：生鮮和商超品類是京東發(fā)展重點之一，這些品類的目標(biāo)人群中，不少是年紀(jì)較大的大爺大媽，線上交易流程對他們來說太復(fù)雜。京東小哥智能賣場希望借助配送小哥，發(fā)展訂購模式，讓線上交易更接近線下商超的體驗。
發(fā)展出線下引流的新渠道：相比過去，網(wǎng)上消費的人口紅利正在逐步減弱。京東有6萬配送小哥，每天接觸幾百萬用戶，“京東小哥智能賣場”希望幫助小哥為用戶提供更極致的服務(wù)，提高觸達范圍，提高用戶的復(fù)購頻率，吸引新用戶，創(chuàng)建“貨找人”的新渠道。
京東集團架構(gòu)師 吳博
2013年加入京東，一直做架構(gòu)設(shè)計方面的工作，目前和團隊主要關(guān)注的領(lǐng)域是技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域，將算法和大數(shù)據(jù)的新進展，結(jié)合到電商業(yè)務(wù)中，設(shè)計新的業(yè)務(wù)形態(tài)。
核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。
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本文標(biāo)題：對話京東吳博：從人找貨到貨找人 京東探索移動電商新模式
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